Se constituer un carnet d'adresses
La constitution d'un carnet d'adresses passe de préférence par des introductions, qui ne peuvent s'obtenir qu'avec le temps. Telle connaissance tchèque proposera de rencontrer de nouvelles personnes, qui permettront de se constituer d'autres relations, et en quelques voyages, un bon carnet d'adresses pourra être constitué. Il convient pendant ses voyages de ne pas surévaluer l'efficacité des réseaux politiques : pendant que les Français multiplient les visites de ministères à Prague, les Allemands prospectent dans les entreprises, en nouant des liens avec les syndicats et autres personnes-clé des entreprises.
Organiser les rendez-vous
Choisir de bombarder ses prospects d'e-mails et de remplir son agenda de rendez-vous éclair sera contre-productif, d'autant que la République tchèque est un petit marché où le bouche à oreille fabrique rapidement une réputation. Trois jours en Bohême ou en Moravie ne suffiront pas à décrocher un contrat : il faut revenir, prospecter et montrer un intérêt pour un partenariat à long terme.
Afin de bien préparer sa négociation, la première précaution est de s’assurer que l’on traite avec la personne habilitée, ce qui n’est pas toujours aisé car les responsabilités au sein des firmes tchèques ne sont pas clairement définies. Il convient d'arranger un rendez-vous plusieurs jours ou semaines à l'avance, les Tchèques étant peu flexibles dans leur emploi du temps. D'autre part, il n'est pas toujours aisé d'obtenir les dirigeants au téléphone.
Les heures idéales pour les rencontres sont de huit heures du matin à quatorze heures et en tout cas pas après dix-sept heures, car la journée de travail s’arrête généralement avant dix-huit heures, pour les dirigeants comme pour les employés. Il est difficile d'obtenir un rendez-vous le vendredi après-midi, pendant les fêtes de Noël, pendant Pâques et même l'été.
La négociation d'affaires en Tchéquie
