Des partenaires délicats à gérer
Etant couramment confrontés à la rigueur et au professionnalisme allemand, les Tchèques n'ont pas de complexe vis-à-vis des Français, dont la supériorité technique sur le terrain n’est pas toujours démontrée. Les partenariats entre firmes tchèques et françaises, qui prirent jusque dans le milieu des années 1990 la forme de joint-ventures, ont été marqués par une majorité d’échecs, pour des raisons culturelles et de divergences d'intérêts. Une des causes fréquentes était le comportement de « poids mort » du partenaire local, qui était souvent une firme détenue directement ou indirectement par l’Etat ou par un fonds de privatisation et donc moins intéressée par la rentabilité que par des objectifs politiques. De leur côté, les Français étaient accusés de se présenter trop souvent en experts venant diffuser un savoir et imposer leurs vues.
Le respect strict des engagements, typique des Allemands, est attendu du partenaire français, ce qui peut poser problème en cas de déclaration orale, pour lesquels les Français attachent beaucoup moins d'importance qu'à celles qui sont écrites. De son côté, le partenaire français devra rechercher toutes les garanties de l'exécution par son homologue tchèque de ses engagements.
Un manque d'éthique
A l’égard de leur partenaires occidentaux, les entrepreneurs tchèques sont capables de divulguer des informations confidentielles à leurs concurrents ou de remettre en cause du jour au lendemain un accord. Il s’agit par exemple d’augmenter à la suite d’une hausse de la demande le prix de vente fixé ou bien de renoncer à l’obligation d’exclusivité qui a été imposée. Il est donc indispensable de prévoir du temps et des solutions de rechange. Bien que leur force contraignante soit limitée, les contrats seront de préférence stricts, avec de nombreuses garanties.
Lors de la rédaction du contrat, il est notamment recommandé d'insérer des clauses offrant une garantie automatique en cas de violation des dispositions contractuelles. Les entrepreneurs tchèques manquent en effet parfois d'éthique et de fidélité dans les affaires et encourrent peu de risque, les vides juridiques leur permettant généralement d'échapper à toute réparation des préjudices causés. Nombre d’entrepreneurs locaux conçoivent l’économie de marché comme une jungle et poursuivent comme objectif la recherche d’enrichissement rapide.
La négociation d'affaires en Tchéquie
